Études de cas : vendre un terrain à un promoteur
Quatre situations représentatives des dossiers fonciers que nous traitons à Toulouse et en Haute-Garonne. Méthode, leviers de négociation, résultats chiffrés.
Maison ancienne sur 850 m² transformable en R+4
La situation
Couple de retraités propriétaires d’une maison de 110 m² sur un terrain de 850 m², hérité en 1998. Premier promoteur ayant fait du démarchage direct propose 520 000 €. Le couple, hésitant, sollicite un audit indépendant.
Notre intervention
Audit du PLUi-H : la parcelle est classée en zone UMb, autorisant un R+4 sur 75 % d’emprise au sol, soit une SDP réalisable de 1 820 m². La première offre correspondait à 285 €/m² SDP — nettement sous le marché. Lancement de la mise en concurrence auprès de 11 promoteurs (5 nationaux, 6 régionaux).
Le résultat
9 offres reçues entre 580 000 € et 690 000 €. Offre retenue : 665 000 € (365 €/m² SDP) avec un promoteur régional. Soit +145 000 € vs la première offre. Le couple a réinvesti en SCPI nue-propriété (optimisation IFI) et en assurance-vie pour la transmission.
Indivision familiale sur terrain agricole reclassé
La situation
Cinq héritiers issus d’une même famille en indivision sur 4 200 m² d’ancienne pré reclassé en zone 1AU au PLUi-H. Valeur agricole historique : ~12 000 €. Trois indivisaires souhaitent vendre, deux hésitent. Aucun n’a une vision claire de la valeur réelle.
Notre intervention
Phase 1 : réunion pédagogique avec les cinq indivisaires pour expliquer le potentiel de la zone 1AU (capacité d’environ 32 logements collectifs sur le site). Phase 2 : audit complet et mise en concurrence auprès de 9 promoteurs spécialisés petits collectifs. Phase 3 : accompagnement notarial sur la répartition entre héritiers.
Le résultat
Offre retenue : 92 000 € avec un promoteur spécialisé dans le petit collectif périurbain. Après purge des frais de succession et fiscalité plus-value (bénéfice de l’abattement supérieur à 22 ans pour 4 indivisaires), net à répartir de 78 500 €, soit 15 700 € par héritier.
Maison de ville en zone hyper-tendue avec SMS
La situation
Maison de ville de 95 m² sur 320 m² dans le quartier Saint-Cyprien. Zone soumise à SMS (35 % de logements sociaux obligatoires). Le propriétaire avait reçu une estimation à 720 000 € par une agence classique (raisonnement m² maison plutôt que SDP).
Notre intervention
Calcul SDP réalisable : 1 150 m² sur 4 niveaux. Après déduction de la SMS (logements sociaux à prix plafonné), valorisation des logements libres en zone Saint-Cyprien à 6 500 €/m². Mise en concurrence avec dossier démontrant la viabilité d’un programme mixte.
Le résultat
Offre retenue : 965 000 € avec un promoteur national, sous condition de purge de PC. Recours d’un voisin contestant le PC : rejeté 9 mois après. Acte authentique signé 21 mois après la promesse, prix intégral versé. +245 000 € vs l’estimation initiale.
Lotissement privé vendu en bloc à un promoteur
La situation
Trois propriétaires voisins (2 600 m² cumulés) en lotissement privé créé en 1980. Règle des 10 ans ALUR échue, donc règlement de lotissement caduc. Chaque propriétaire pensait vendre séparément à un particulier (~250 000 € chacun, soit 750 000 € global).
Notre intervention
Identification de l’opportunité d’assemblage parcellaire : les 2 600 m² forment un îlot cohérent permettant un programme collectif R+3 (~1 950 m² SDP). Coordination des trois propriétaires sous mandat unique. Mise en concurrence auprès de 7 promoteurs.
Le résultat
Offre retenue : 915 000 € au global, soit ~305 000 € par propriétaire, et un supplément de +165 000 € par rapport à une vente séparée à des particuliers. Tous les propriétaires ont signé simultanément la promesse à l’étude notariale.
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